王老吉用一块五抢夺加多宝经销商

烟花易冷

　　在王老吉与加多宝红罐争夺战表面喧嚣的背后，为了应对夏季饮料销售旺季，双方在渠道上的拼杀已进入白热化阶段。

　　广药王老吉在产能、渠道、营销等方面逐步跟上后，今年以来在终端市场上发起迅猛攻势。“我们现在真正感到了压力。由于今年一季度销售数据不理想，从4月中旬开始，加多宝在被王老吉蚕食严重的区域市场撤换了一些区域经理、主任以及业务员等，同时调整老经销商的市场区域、开发新的经销商来加大市场铺货，以阻击竞品王老吉。”一位被调整的加多宝老经销商告诉《中国经营报》记者。

　　为了应对即将到来的销售旺季，加多宝再次向各个渠道压货。据了解，目前加多宝经销商的库存是正常情况下的2～3倍，员工、经销商等都承压备战这个夏季。有业内人士表示，加多宝今年的销售情况确实不如去年，在加多宝内部也有共识，那就是“与广药进入持久战阶段，不打价格战”。

　　不被看好的渠道调整

　　对于加多宝来说，今年的市场压力可能远胜于去年失去商标权而进行品牌转换的艰难时期。

　　“我也被调整了。”一位与加多宝合作八九年的老经销商告诉记者，4月中旬，他所在区域的经销商由原来的2个增加到4个，老经销商负责的市场区域也被压缩到四分之一。“竞品(王老吉)表现太强势，加多宝要补缺，在这个市场要找问题总是能找到的。”他对此表达了不满。

　　除经销商被调整外，该区域市场上加多宝的人员，包括区域经理、主任甚至业务员等都被大调整。在被王老吉蚕食严重的区域市场，加多宝都调整了经销商及业务团队。“目前有压力的市场都是之前加多宝做得比较好、销售数据在全国排名靠前的市场，这些区域市场有凉茶的消费习惯，而王老吉在当地的品牌基础、接受认可度等都比较好，所以广药接手王老吉商标后在这些市场上推进得更快速。”一位业内人士表示。

　　加多宝调整的背后主要有两个原因：一是自身业绩不理想;二是王老吉表现强劲。上述加多宝经销商告诉记者，其实加多宝清楚今年面临的市场压力，年初给经销商定的销售目标就是不下滑。“今年一季度，就进货而言，加多宝要求不下滑的基础指标我们是完成的，但仓库的库存比去年同期多一些。不过现在加多宝关注的不光是自己的指标，还包括竞品王老吉的表现，包括竞品的铺市率是多少，陈列、促销情况如何，以及客户接受度等。也就是说，针对某个区域市场，加多宝还要考核对竞品的阻击情况如何，即是不是守好了这个市场。”

　　显然，在这些被调整的市场，加多宝对王老吉的阻击是不足的。“目前我们所在的区域市场，王老吉与去年相比变化很大。今年春节的时候它开始发力，加多宝卖10罐，王老吉能卖4罐，而现在它能卖到5罐。”上述经销商说。也就是说，在部分区域市场，王老吉的份额已达到加多宝的一半左右。

　　对此，业内人士分析，去年刚收回商标权的王老吉在生产供应链、渠道网络以及营销等方面准备严重不足，全国大部分市场处于半空白状态，因此加多宝乘机在渠道、终端上替换了王老吉。而今年王老吉开始发力渠道、终端，而品牌转换后加多宝在消费者心目中的品牌印象还不牢固，所以双方的真正较量才由此拉开。

　　不过，老经销商并不看好加多宝调整人员及渠道。“因为新开发的经销商对产品的忠诚度、对品牌的认知度及熟悉度等肯定是不够的，而在目前这个非常时刻，加多宝的做法打击了老经销商，也影响了内部员工的稳定性。而未来包括经销商、员工等对加多宝可能会有所防备，不会再那么忠诚地做事。”上述经销商进一步表示，由于王老吉给各个渠道的利润空间比加多宝大，一部分加多宝的县一级经销商、二批商等已经放弃加多宝，改做王老吉。